ТАТЬЯНА МАРКОВА: СФЕРА ПРОДАЖ НЕДВИЖИМОСТИ ТРЕБУЕТ ДОВЕРИЯ МЕЖДУ СТОРОНАМИ

       В этом году компания Audit of Sales уже в четвертый раз провела комплексный аудит ста отделов продаж жилых комплексов Киева и Киевской области. Результаты были представлены на итоговой конференции совместной с профильным девелоперским сообществом RED Community. Издание KV подготовило анализ аудита и выяснило у руководителей отделов продаж, как компании контролируют качество работы своих продавцов, как работают с возражениями и какие качества являются решающими для менеджера по продажам недвижимости.  

        Татьяна Маркова, директор Департамента продаж и маркетинга ЧАО «ХК «Киевгорстрой».

  1. Как ваша компания контролирует качество работы, коммуникаций продавцов с потенциальными покупателями? Есть ли у вас стандарты?

       Компанией был создан отдел качества для контроля коммуникаций продавцов с потенциальными покупателями. Отдел качества выборочно анализирует несколько консультаций в течение контрольного периода на соответствие стандартам компании. Результаты данного анализа включены в систему мотивации, то есть влияют на размер оплаты продавца. Это позволяет поддерживать высокий уровень качества обслуживания клиентов.

  1. Что, по вашему мнению, является решающим в работе продавца — профессиональные и человеческие качества?

       Профессиональные качества будут залогом успеха в любой сфере деятельности. Значение человеческих качеств в сфере продаж возрастает по мере увеличения бюджета покупки, так как решение о сделке на крупные суммы требует доверия между сторонами. Таким образом, в сфере продажи недвижимости комбинация профессиональных и человеческих качеств будет решающей.

  1. Какие новые особенности, сервисы вы планируете в работе своих отделов продаж?

       В отделах продаж компания стремится использовать максимум особенностей, которые будут удобны клиентам. Одним из последних стало открытие отделов продаж не только на месте строительства, но и в районах с высокой проходимостью потенциальных клиентов (например, отдел продаж по ул. Большой Васильковской рядом с метро Площадь Льва Толстого). В части отделов продаж установлены touch-панели (большой экран, на котором удобно рассматривать объекты строительства), используются 3D очки (с их помощью можно «побывать» в своей новой квартире), установлены макеты жилых домов (позволяет более четко представить свое будущее жилье).

  1. Как отрабатывает возражения лидер на рынке по продажам?

       Если говорить о техниках работы с возражениями, то они включают в себя присоединение к мнению клиента с пониманием его ситуации, предоставление ответов или аргументов, которые дадут клиенту полное понимание и согласие. Таким техникам обучены все менеджеры, работающие в нашей компании.

       Но если говорить о Компании, Киевгорстрой основан в 1955 году, лидер рынка недвижимости, — поэтому такое возражения у нас и не присутствует, а наоборот, — это есть нашим козырем. Ведь все клиенты знают, что купив квартиру в компании с такой репутацией, они точно получат ключи и документы на собственность.

Больше мнений читайте в материале: Сервис в дефиците: как изменилось качество работы отделов продаж ЖК